Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa Anda terus kehilangan penjualan yang Anda pikir Anda bisa mendapatkannya?
Kebanyakan penjual menyalahkan prospek mereka karena mereka kehilangan penjualan dengan mengatakan hal-hal seperti, “mereka tidak memenuhi syarat untuk produk atau layanan saya, atau “mereka hanya tidak melihat kebutuhan” atau “mereka tidak punya uang” atau “Mereka tidak terlalu serius dalam memecahkan masalah mereka” dan daftar alasan lain terus bertambah.
Padahal pada kenyataannya, alasan mengapa penjual kehilangan penjualan 9 dari 10 kali adalah karena cara mereka berkomunikasi dengan pelanggan potensial.
Inilah 3 Alasan Mengejutkan Teratas Mengapa Anda Terus Kehilangan Begitu Banyak Penjualan:
Alasan # 1: Anda Dilihat Hanya Sebagai “Seller Lain” Oleh Calon Pelanggan Anda
Pernahkah Anda bertanya-tanya bagaimana pelanggan potensial Anda sebenarnya memandang Anda?
Apa yang membedakan Anda dari setiap seller lain yang mencoba menjual sesuatu kepada calon pelanggan Anda?
Sekarang dengan kekuatan teknologi, media sosial, dan kemudahan Internet, kita hidup di era yang sama sekali berbeda.
Konsumen tahu semua tentang perusahaan Anda: produk dan layanan Anda, harga Anda, pesaing Anda, berapa lama Anda berkecimpung dalam bisnis, mereka tahu segalanya tentang Anda dengan melakukan pencarian Google sederhana di ponsel atau komputer mereka.
Karena teknologi ini, calon pelanggan Anda tidak akan lagi dimanipulasi atau ditekan oleh seorang wirausaha karena mereka tahu bahwa mereka memiliki banyak pilihan lain untuk memilih produk atau layanan yang tepat untuk mereka.
Sadarilah calon pelanggan Anda, pada kenyataannya semua orang selalu terhubung ke dunia online. Efek besar dari hal ini adalah banyak sekali perusahaan dan tenaga penjualan yang mencoba menjual sesuatu kepada pelanggan potensial Anda sepanjang waktu dan setiap orang bersaing untuk mendapatkan perhatian dan uang mereka.
Namun, begitu Anda menyadari solusinya, Anda tidak hanya akan menjaga niat mereka tetapi juga bisnis mereka!
Jadi, jika Anda masih menggunakan teknik penjualan tradisional yang sama untuk memposisikan prospek Anda, mengasumsikan penjualan, dan bersikap memaksa, maka sebagian besar calon pelanggan Anda akan melihat Anda hanya sebagai seller lain yang mencoba memasukkan solusi Anda ke tenggorokan mereka.
Mereka memperlakukan Anda seperti setiap seller lainnya dengan bersikap defensif terhadap Anda, dan menolak apa yang Anda tawarkan.
Jadi apa solusinya?
Pelajari cara mengajukan pertanyaan terampil yang akan membawa Anda lebih dalam ke percakapan Anda dengan calon pelanggan. Tanyakan kepada mereka dengan tenang, santai, cara bercakap-cakap dan kemudian duduk dan dengarkan jawaban mereka.
Kemudian ajukan lebih banyak pertanyaan untuk menggali lebih dalam. Ketika Anda belajar melakukan ini secara efektif, calon pelanggan Anda ingin tetap terlibat dengan Anda, berkomunikasi dengan Anda, dan berbisnis dengan Anda.
Saat Anda berfokus pada dunia calon pelanggan Anda dan apa yang mereka cari daripada berfokus pada dunia Anda, agenda Anda untuk mencoba melakukan penjualan, Anda akan melihat bahwa prospek Anda akan menjadi sangat terbuka kepada Anda dan memperlakukan Anda dengan hormat. Mereka akan mulai melihat Anda sebagai ‘Otoritas Tepercaya’ di industri Anda, bukan hanya sebagai penjual lain yang mencoba menjual sesuatu kepada mereka.
Happy couple at Home office with Online business, Marketing online and freelance job
Alasan # 2: Anda Hanya Pendorong Produk Bukannya Menjadi Pencari dan Pemecah Masalah
99% Penjual adalah yang saya sebut, “Pendorong Produk”. Itu bukan kesalahan mereka sendiri, karena mereka telah diajari oleh perusahaan mereka dan ‘ahli penjualan lama’ mereka perlu mengajukan beberapa pertanyaan untuk menemukan kebutuhan prospek dan kemudian masuk ke promosi penjualan mereka, lalu menyajikan semua fitur dan manfaat tentang bagaimana produk mereka adalah yang terbaik dan seberapa banyak itu akan membantu mereka dll.
Menurut Anda apa yang lebih dipedulikan oleh calon pelanggan Anda terhadap yang Anda jual?
Pendapat Anda dan agenda Anda dalam melakukan penjualan atau apakah mereka lebih mementingkan diri sendiri dan apa yang mereka cari?
Jadi apa solusinya?
Ingat, sebagai sales profesional, kita sebenarnya adalah PENCARI Masalah dan PEMECAH Masalah. Tidaklah cukup di “Era Pasca Kepercayaan” yang kita jalani saat ini untuk menjadi hebat hanya dalam memecahkan masalah.
Sekarang Anda harus menjadi lebih baik dalam Menemukan Masalah. Artinya, mengungkap tantangan yang mungkin tidak mereka sadari.
Tanpa membantu mereka mengungkap masalah mereka sendiri, tidak mungkin menjadi pemecah masalah.
Saya selalu diberi tahu bahwa staf penjualan yang hebat sangat baik dalam memecahkan masalah. Mereka dapat menilai kebutuhan pelanggan potensial mereka, dan kemudian memberikan solusi mereka.
Dan kemampuan untuk memecahkan masalah calon pelanggan penting bagi kesuksesan Anda. Tetapi hari ini, ketika informasi berlimpah dan dapat diakses, hal itu relatif kurang penting.
Ingat pembeli menghadapi beberapa tantangan untuk menyelesaikan masalah mereka sendiri. Mereka harus bergantung pada staf penjualan karena penjual memiliki akses ke informasi yang juga tidak dapat diakses oleh pembeli.
Tapi hari ini, dengan kekuatan internet dan media sosial, informasi itu ada di ujung jari pembeli. Teknologi ini telah sepenuhnya mengubah proses penjualan di dunia baru penjualan. Kalimat “percaya kepada kami” tidak lagi relevan di “Ekonomi Baru”.
Untuk menjadi 1% staf penjualan teratas, Anda harus menjadi “Pencari Masalah” yang ahli.
Alasan # 3: Antusiasme ‘Luar’ Anda Menyebabkan Calon Pelanggan Meninggalkan Anda
Inilah mitosnya: antusiaslah dengan produk atau layanan Anda, dan ketika pelanggan melihat Anda bersemangat, mereka juga akan bersemangat! Saya hampir bisa menertawakan yang satu ini. Anda tidak akan pernah bisa berasumsi bahwa karena Anda bersemangat dan antusias tentang produk atau layanan Anda, mereka juga akan menjadi seperti itu.
Faktanya, dalam “Ekonomi Baru” yang kita jalani saat ini, calon pelanggan Anda melakukan hal yang sebaliknya. Para seller sekarang dengan penuh semangat menunggu untuk mempromosikan dan menjual produk atau layanan mereka.
Jadi, calon pelanggan Anda telah membangun tembok pertahanan untuk melindungi diri mereka dari tenaga penjualan yang antusias.
Ketika mereka merasakan antusiasme luar Anda dari Anda, mereka akan melakukan salah satu dari dua hal:
Mereka akan menarik diri dari Anda karena Anda telah membuat mereka kewalahan dan mereka menghilang dari Anda, dengan tidak membalas panggilan Anda, email atau teks Anda, ATAU…
Mereka akan bersikap defensif, menolak keberatan, dan menolak Anda dan apa yang Anda jual.
Jadi apa solusinya?
Alihkan antusiasme Anda ke dalam dan bersemangatlah dengan apa yang Anda jual tetapi simpan untuk diri Anda sendiri.
Bersikaplah tenang dan santai saat berkomunikasi dengan calon pelanggan Anda. Bersikap komunikatif seperti Anda berbicara dengan anggota keluarga atau teman, dan perhatikan bagaimana prospek Anda akan mulai terbuka kepada Anda dan memperlakukan Anda seperti seorang penasihat daripada seorang penjual yang ditakuti yang mencoba memasukkan solusinya ke dalam tenggorokan klien potensial mereka.
Demikianlah 3 alasan kenapa Anda bisa kehilangan penjualan yang mungkin saja tidak Anda sadari. Begitu Anda mulai menerapkan solusi ini, Anda akan mulai melihat perubahan besar dan mencapai rekor penjualan tertinggi Anda.
